Funil de vendas é uma maneira simplificada de explicar o fluxo de vendas de qualquer produto. No começo a audiência é enorme, conforme avança pelo funil ela vai diminuindo e no final, sairão os clientes, preparados para a transação. A ideia é que, como o próprio termo sugestiona, o usuário seja direcionado para o produto de maneira natural, até ele perceber que aquela é a solução ideal para seu problema.
Com o Funil de Vendas é possível aplicar outras estratégias como o modelo AIDA, Attention, Interest, Desire e Action, por exemplo, para ser ainda mais preciso nos objetivos.
Neste artigo vamos esclarecer o que é Funil de Vendas, quais são as etapas, a importância de usar esse tipo de estratégia e como aplicá-la para atrair mais clientes e vender muito mais! Confira:
O que é um funil de vendas?
Imagine uma loja física de roupas recém inaugurada. Muitas pessoas passam em frente a loja, ficam curiosos, querem saber do que se trata, mas nem todas chegam a entrar. Das pessoas que entram na loja, apenas uma parcela experimenta algumas peças e, desses tantos, somente alguns de fato irão finalizar a compra.
Basicamente, é esse o trajeto do consumidor até o produto final e, consequentemente, a compra. Na prática, o funil de vendas é segmentado em etapas conhecidas como topo, meio e fundo. Entenda sobre cada uma delas:
Quais são as etapas do funil de vendas?
As etapas do funil de vendas são conhecidas como topo, meio e fundo.
A primeira se refere ao momento em que o usuário busca somente informações, sem uma intenção real de compra. A segunda etapa é quando o usuário passa a considerar um produto como solução para o seu problema. E a última parte do processo é quando o usuário se convence de que o produto ofertado é exatamente o que ele precisa.
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Topo de Funil – Aprendizado e Descoberta
No topo do funil temos a fase chamada de “aprendizado e descoberta”, quando os visitantes ainda não têm intenção de encontrar um produto ou serviço. São movidos pela curiosidade de compreender como as coisas são ou funcionam. É a etapa mais abrangente e volumosa, em que a empresa deve se preocupar com a geração de demandas.
Ou seja, usar estratégias para informar e educar as pessoas com conteúdos relevantes sobre o seu nicho. Quando você mostra ao visitante que é especialista no assunto, ele dá credibilidade à sua página e vai tê-la como referência quando tiver outras dúvidas, voltando sempre.
Por isso, é importante no andamento do processo, fornecer ao usuário mais informações do que ele precisa para entender a dor que o incomoda.
Meio de Funil – Avaliação e Intenção
O meio de funil é o momento da jornada de compras que o visitante reconhece o problema e naturalmente passa a considerar uma solução.
Nessa etapa, você pode estreitar a relação com o usuário oferecendo dicas, técnicas e sugestões mais específicas em troca de algumas informações básicas de contato. Assim, de visitantes eles passarão a ser leads.
Os leads estão dispostos a encarar o problema e encontrar uma solução. Ele começa até a considerar a aquisição de um produto/serviço para isso, porém ainda não se sente totalmente confiante e confortável para investir.
É muito importante ressaltar que, nesta etapa do processo, a sua intenção enquanto empresa ainda é ajudar o lead e não vender o seu produto para ele. Para demonstrar isso e remover objeções, forneça alternativas de resolução do problema além da compra.
Isso vai gerar confiança e, quando ele estiver qualificado para avançar para a última parte do funil, retornará.
Fundo de Funil – Solução e Compra
Conversão é venda! Nessa etapa, após passar por todo o processo de educação para a compra, os leads estão prontos para serem convidados a tomar uma iniciativa. Agora é o momento certo de mostrar ao usuário que o seu produto é a solução perfeita para os problemas dele e, se você estiver usando as estratégias corretas, ele não irá hesitar em se tornar seu cliente.
Então, deixe claro para ele todas as vantagens do seu produto, reforce a sua autoridade como especialista e garanta que o que você vai entregar sanará todas as dúvidas e superará as expectativas. Assim, você já consegue fidelizá-lo para uma compra futura.
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Qual a importância do Funil de vendas?
O Funil de Vendas é uma estratégia importante para analisar dados, fazer projeção de resultados, aproveitar melhor as oportunidades acompanhando o fluxo de vendas, gerenciar melhor o tempo para conteúdos eficazes e até feedbacks para desenvolvimento e melhorias de produtos.
Os usuários exigem que os produtos e serviços entreguem algo que atenda às suas necessidades com excelência, pois estão cada vez mais meticulosos quando se trata das suas escolhas e tomadas de decisão.
Um erro muito comum, decorrente da falta de estratégia, é concentrar os esforços apenas no fundo do funil intencionado transações. A maior preocupação deve ser com o processo de aprendizado das pessoas para conduzi-las pelo caminho certo durante a jornada.
Assim, além de promover a sua marca por meio de conteúdos relevantes, os usuários que chegarão ao fundo de funil serão mais especializados e realmente intencionados a aderir ao seu produto ou serviço.
Como aplicar as estratégias para o funil de vendas?
Agora, vamos dar algumas sugestões para você trabalhar as estratégias do funil de vendas em todas as etapas do processo, garantir um percurso seguro para o seu usuário até ele ser transformado em lead e, finalmente, conquistar a compra e fidelização.
Topo de Funil
Veja estratégias para captar visitantes e torná-los leads:
– Novidades/Dicas Rápidas
A ideia aqui é usar o seu conhecimento para gerar leads e consolidá-los. Se suas dicas fizerem uma diferença real para os usuários e existem boas chances de eles lembrarem da sua marca da próxima vez que decidirem realizar uma compra ou contratar um serviço.
Este tipo de estratégia não exige muito tempo nem investimentos exorbitantes.
Se você tem um infoproduto, por exemplo, pode produzir um conteúdo dinâmico e motivacional sobre como aproveitar melhor o seu conteúdo. Isso trará autoridade e relevância para a sua marca, nutrindo a geração de leads.
– Webinars
Webinars são uma maneira democrática de compartilhar conhecimento através de uma apresentação em vídeo. Algo simples e objetivo, mas com conteúdo relevante.
A apresentação pode ser ao vivo ou gravada, e depois você pode criar uma página para a captação de leads com o link para o webinar. É importante que para utilizar esta estratégia você tenha um excelente domínio do tema e um público-alvo bem definido.
O assunto definirá em que etapa do funil estarão os leads gerados.
– Checklist
Checklists basicamente são listas que ajudam os usuários na execução de alguma tarefa específica.
O conceito central é que existem diversos problemas do seu público-alvo que podem ser sanados se você “der uma mãozinha” para ajudá-los a se organizar e planejar o passo a passo de maneira visual.
É possível usar a estratégia de checklist em diversas situações. Aqui, a ideia é auxiliar os usuários com alguma tarefa que você sabe executar com maestria e que ajudarão ele a se aprofundar na jornada de compra com segurança.
Meio de Funil
Conheça estratégias para estimular a compra como solução:
– Planilhas
As planilhas são parte do dia-a-dia dos usuários e a facilidade de visualização dos dados fazem com que sejam muito atrativas e úteis, mesmo as mais simples.
Se você faz orçamentos no seu negócio, por exemplo, a planilha que você usa para organizar clientes e fornecedores é um material que pode ser transformado em um template para divulgação.
Essa estratégia cria um vínculo com o seu lead, já que para fornecer o material você pede em troca algumas informações e, como você já disponibilizou algo de valor para a experiência dele, cria-se uma relação de confiança e reciprocidade. Isso com certeza será lembrado por ele futuramente.
– Roteiros
Os roteiros são muito parecidos com os templates e com os checklists.
Basicamente, são documentos que você construiu com o seu know-how e se dispõe a compartilhar a fim de despertar o interesse de novos visitantes, ganhando autoridade com os leads que você já tem uma conexão.
Formulários de entrevista com clientes, questionários, entrevistas e roteiros de reunião são formas de compartilhar seus processos que, muitas vezes, podem ser os dilemas dos seus leads.
Um ponto favorável aos roteiros é que eles são praticamente universais, qualquer nicho ou segmento tem o seu procedimento padrão que pode ser facilmente adaptado às necessidades dos seus leads e intenções do negócio.
Fundo de Funil
Estratégias para auxiliar os leads a se tornarem clientes:
– Catálogo de Produtos
Como o próprio termo sugere, o catálogo nada mais é que um compilado dos produtos que sua empresa disponibiliza.
O ideal é que as informações de cada produto sejam bem completas em descrição e imagens.
Essa estratégia não tem nenhum segredo, e se os usuários já estiverem considerando a possibilidade de transação, com certeza ficarão encantados em passear por todas as informações sobre os produtos para tomar uma melhor decisão de compra.
Além disso, existe a possibilidade de gerar novos leads já aquecidos na fase de tomada de decisão.
– Pedido de orçamento
Se o ramo da sua empresa é prestação de serviços, os pedidos de orçamento são ótimas oportunidades de conquistar e entender melhor os seus clientes, além de dar indicadores sobre o seu negócio e segmentar com mais exatidão o seu público.
Esta estratégia é muito válida pela relevância que têm nesta etapa do processo, sem precisar criar nenhum tipo de material ou fazer altos investimentos. Vale muito a pena!
Agora que você já sabe como funciona o funil de vendas pode começar a pensar estrategicamente em como utilizar todas essas ferramentas em favor do seu negócio.
E as estratégias não param por aí. A análise da concorrência através do Benchmarking, também é muito importante para que você consiga aplicar tudo o que aprendeu aqui com a máxima eficiência.
Estamos sempre buscando o melhor para você, continue acompanhando nosso conteúdo para alavancarmos juntos o seu negócio! Toda semana o blog da Actionpay traz conteúdos como esse, fique de olho!
Até a próxima!
