Quem conhece um pouco de marketing digital provavelmente já ouviu falar do lead. Esse conceito está ligado à clientes em potencial, ou seja, aquelas pessoas que entram em contato de alguma forma com a sua empresa e demonstram grandes chances de fechar negócio.
No entanto, é importante ressaltar que eles não viram clientes apenas com boas promoções e condições de pagamento diferenciadas. Para convertê-los é necessário criar estratégias e contar com algumas ferramentas e técnicas específicas para essa finalidade.
Acompanhe o artigo para entender como as pessoas agem durante o processo de compra e aprender como torná-las clientes.
O que é um lead?
De forma geral, o lead é uma pessoa que demonstrou interesse na sua marca em algum momento. Ao fazer comentários ou perguntas no Instagram, baixar um ebook ou até mesmo preencher formulários a pessoa se torna um cliente em potencial e uma oportunidade de negócio.
Vale ressaltar que lead não é sinônimo de cliente. Só porque uma pessoa interagiu com a sua empresa não quer dizer que ela realmente vai fechar negócio com você. Para que ela se torne parte da sua clientela é necessário guiá-la pela jornada de compra.
Imagine, por exemplo, que você é um despachante PCD. Como parte da estratégia de marketing, sua empresa tem um blog na internet para publicar assuntos do mundo burácrito e disponibilizar ebooks sobre o assunto.
Entre os ebooks está um material sobre desconto PCD. Para ter acesso a esse material o visitante do seu blog precisa preencher um formulário com algumas informações como e-mail, telefone e nome.
A partir daí ele já se tornou um lead, pois demonstrou interesse nos seus serviços e forneceu algumas informações pessoais por vontade própria.
É por esse motivo também que é perigoso comprar comentários para as redes sociais e para o site. Se por um lado esse tipo de comentário ajuda a construir quase instantaneamente a imagem da empresa e atrair mais pessoas, por outro eles não representam leads de verdade.
Sendo assim, invista em outras formas de chamar as pessoas para suas redes e estude como ganhar seguidores no facebook e instagram, por exemplo, para que as interações entre você e possíveis clientes seja o mais natural e orgânica possível.
Mas afinal, como converter os leads?
Quando falamos da jornada de compra também estamos falando do funil de vendas. Esse conceito do marketing e vendas determina que antes de efetivamente decidir comprar um produto ou contratar um serviço o consumidor passa por um processo.
Esse processo acontece dentro do funil de vendas e passa pelos estágios de aprendizado, descoberta, reconhecimento, consideração e decisão.
No processo do funil o número de pessoas com real interesse em fechar negócio vai se afunilando conforme elas avançam pelas etapas. Cabe a empresa guiá-las pelo funil e filtrar até que elas se tornem clientes.
A conversão de leads, por sua vez, faz parte do fundo do funil, ou seja, da etapa de consideração e decisão.
Estratégias para a conversão
Agora que você já conheceu um pouco sobre o conceito de funil de vendas e em qual etapa está a conversão de leads, chegou a hora de saber quais estratégias podem ajudar a tornar os leads em clientes.
Acompanhe algumas dicas!
Copywriting
Para que a conversão aconteça, o lead precisa ser sentir atraído pela empresa e pelo que ela está oferecendo. Isso quer dizer que ele precisa ser persuadido a escolher a empresa em questão para suprir sua necessidade.
Para isso, é necessário persuadi-lo, por meio de e-mails, redes sociais, blogs, landing pages e outros meios, a realizar ações – desde preencher formulários até executar a compra.
Esses meios devem vir acompanhados de textos de boa qualidade que fomentem a tomada de decisões. Tais texto serão escritos com base no Copywriting.
O Copywriting é uma técnica de escrita persuasiva que explora gatilhos mentais para induzir o lead a avançar pelo funil de vendas e realizar ações.
Exemplo
Para explicar melhor, vamos a um exemplo prático:
Digamos que você tem uma empresa de reforma especializada em obras de grande porte.
Para chegar ao seu público usando o Copywriting nos seus materiais de marketing você poderá explorar o gatilho mental da autoridade. Por meio de textos para blogs e redes sociais, por exemplo, é possível demonstrar toda a sua expertise na área e atrair mais clientes.
Um exemplo de Copy aplicado no gatilho de autoridade é o seguinte título:
“A (nome da empresa) tem 15 anos no mercado e mais de 100 clientes satisfeitos. Confira nossos projetos e ache a solução ideal para o seu imóvel!”
CTA (call to action)
O CTA é uma das principais ferramentas que fazem parte do Copywriting. Ele é utilizado para chamar a atenção do público e é essencial para convencê-los a realizar as ações citadas anteriormente.
Ele pode ser empregado no formato de links que direcionam os visitantes para outras páginas – sejam elas de formulários, videos, compra, etc – ou na forma de expressões como “saiba mais” ou “entre aqui”.
Sendo assim, o CTA atrai as pessoas por meio da chamada, as transforma em leads e os leads em clientes.
Fluxo de nutrição
Depois de produzir conteúdos usando Copywriting e guiar os leads pela jornada de compra por meio dos CTAs chegou a hora de fazê-los virarem clientes.
Isso quer dizer fortalecer a relação entre a sua empresa e o lead para que eles continuem lembrando da sua existência.
Nessa etapa os leads já foram qualificados e sinalizados como clientes em potencial. No entanto, eles ainda não estão prontos para fechar negócio.
Para garantir que eles continuem considerando a sua empresa como opção de compra é preciso fazer-se presente a todo momento. Assim, você irá enviar uma série de e-mails, de maneira automatizada, seguindo os interesses de cada pessoa e o estágio do funil.
A partir disso o lead continuará lembrando de você ao longo da jornada de compra, tornando mais fácil que você e a sua empresa sejam os escolhidos no momento da decisão.
Invista na conversão de leads
A partir desse conteúdo você aprendeu sobre a importância dos leads para a sua empresa e como eles podem ser convertidos em clientes.
Tenha em mente que novas ferramentas de tratamento de leads surgem a todo momento. Por isso, continue estudando e fique de olho em novas estratégias para fazer do seu negócio um sucesso!
Conteúdo produzido por Business Connection
