Em um mercado cada vez mais competitivo, o que não faltam são pessoas tentando vender a maior variedade de produtos aos consumidores. E, por falar em consumidores, também precisamos considerar que o seu comportamento de compra vem sofrendo alterações consideráveis conforme ocorrem mudanças sociais, econômicas e culturais.
Diante desse cenário, mais do que tentar vender, é preciso vender da forma certa. Isso porque existe uma diferença gigantesca entre aqueles que tentam vender e aqueles que realmente conseguem. E, quando falamos em venda, englobamos produtos, serviços, conteúdos, ideias, dentre outros.
Quem deseja fazer parte do segundo time, precisa, necessariamente, contar com estratégias que fomentem a persuasão e consigam nutrir leads, convencendo o público sobre, até mesmo, aquelas necessidades que nem ele sabia que tinha.
O método AIDA pode te ajudar a conseguir isso por meio de 4 passos básicos. Ficou interessado(a)? Então, continue lendo este conteúdo que preparamos especialmente para você que deseja vender mais e melhor. Confira!
Afinal, o que significa AIDA?
AIDA é o acróstico para os termos em inglês Attention, Interest, Desire e Action. Quando traduzidos para o português, temos que a metodologia representa a atenção, o interesse, o desejo e a ação, respectivamente.
Trata-se de uma técnica de marketing cujo objetivo é guiar o usuário pelo funil de vendas até a sua chegada na concretização da compra. Por meio dela, é possível captar a concentração, gerar curiosidade e desejo e, em seguida, estimular a ação do cliente. Consequentemente, você auxilia e convence os consumidores a adquirirem o que você está vendendo.
Ao utilizar esses componentes, é como se você ajudasse o usuário com aquele empurrãozinho básico e o direcionasse pelo caminho da tomada de decisão mais acertada. E, muito embora seja amplamente utilizada na escrita, a AIDA também pode ser usada em discursos falados por se tratar de uma técnica extremamente versátil.
Você pode, por exemplo, utilizá-la para criar páginas de vendas, para divulgar produtos nas redes sociais, para produzir conteúdos, para preparar pitch de vendas, fazer apresentações orais e mais. Em suma, sempre que você precisar se comunicar, se conectar e convencer uma pessoa, você poderá se valer da AIDA.
Como surgiu o modelo AIDA?
Apesar desse método ter se popularizado atualmente, a sua criação data de 1899. O responsável pelo seu desenvolvimento foi Elmo Lewis, um norte-americano especialista em vendas e publicidade, cujo objetivo era facilitar o processo de vendas, considerando que, naquela época, as publicidades eram feitas em formatos bem diferentes que os de hoje.
Assim, como não existiam as mídias virtuais, as vendas eram feitas em anúncios e materiais impressos e para torná-los mais atrativos e fazer com que as pessoas lessem essas divulgações. Então, Lewis entendeu que existia um caminho a ser percorrido para chamar a atenção, orientar o indivíduo a respeito do que estava sendo vendido e, apenas depois disso, conduzi-lo à compra.
Primeiro, o publicitário destacou os três pontos iniciais da fórmula e só posteriormente, o quarto (a ação) foi incluído. Com o tempo, ela foi aperfeiçoada e, hoje, é utilizada para atrair leads e fidelizar clientes.
Quais são as 4 etapas do modelo AIDA?
Por meio dessas etapas, é possível se conectar com o público que você deseja alcançar e promover uma comunicação muito mais assertiva.
Além disso, existe um respeito pelo momento de compra dos consumidores, evitando que a abordagem de divulgação seja invasiva e afaste o cliente logo de cara. Por isso, entenda o que precisa ser abordado em cada um dos pontos, a seguir:
1. ATENÇÃO: gere impacto
O primeiro passo é chamar a atenção do cliente para que ele possa conhecer a sua marca ou produto. Para tanto, é preciso causar impacto. Sem isso, a atenção do cliente será direcionada para outras artefatos, principalmente, para os seus concorrentes.
Neste ponto, convém trabalhar de maneira ágil e eficiente para causar uma boa impressão, sem a devida valorização desse primeiro contato, os demais não serão estabelecidos.
Por isso, considere o perfil do seu público, sua localização e, especialmente, qual é o tipo de abordagem — se será uma página de vendas, um conteúdo para as redes sociais ou um anúncio no YouTube, e-mail marketing, por exemplo. Para qualquer das opções, o elemento-chave é usar e abusar da criatividade.
2. INTERESSE: desperte a curiosidade
Após captar a concentração, é necessário mantê-la. Para que isso ocorra, é imprescindível gerar interesse no consumidor e isso apenas vai acontecer se você evidenciar que pode oferecer algo útil, relevante e agregador para o cliente.
Trabalhar em prol disso vai exigir que você conheça a dor ou a necessidade do seu público e traga uma solução para ela. É muito comum abordar perguntas no primeiro tópico e se esse foi o seu caso, convém trazer a resposta no segundo item.
Dados, pesquisas, tendências e demais fatos que validem o que você está explorando é uma excelente forma de gerar o interesse e imprimir argumentos que possuem enorme chance de convencer o cliente a seguir para o próximo passo.
3. DESEJO: fale das qualidades do que você está vendendo
Já deu para perceber que são atos sucessivos, não é mesmo? Pois bem, aqui, o que você precisa é discorrer acerca dos pontos positivos daquilo que você está anunciando.
O intuito dessa etapa é mostrar para o consumidor que além de gostar do que está lendo ou ouvindo, ele precisa disso para a sua vida e como é possível conseguir. Nesse momento, o usuário poderá comparar a sua marca com outras. Por isso, destaque os benefícios que só você pode oferecer para ele.
4. AÇÃO: aja intencionalmente
E, enfim, a cereja do bolo!
Agora é hora de otimizar o processo de compra ou de adesão. Dessa forma, você precisa frisar de modo simples e direto o que o cliente precisa fazer para adquirir ou aderir ao que está sendo divulgado.
Uma ótima estratégia é recorrer a gatilhos mentais para que ele reaja ao estímulo e interaja com você. Ainda, usar um CTA (Call to Action) atrativo também é uma técnica que rende bons resultados.
Quais os benefícios dos modelos AIDA para a empresa?
Compreendido o conceito e a aplicação prática da metodologia AIDA, cabe salientar quais as principais vantagens que a sua empresa pode alcançar ao utilizá-la. Algumas delas são:
- Os conteúdos serão produzidos de forma muito mais eficiente;
- A propaganda será preparada e direcionada ao público certo;
- Haverá maior aproximação com o consumidor e, também, serão estabelecidos parâmetros mais sutis de conexão entre a empresa e o cliente;
- Será evidenciado que existe um respeito pela jornada do usuário;
- Poderá haver o aumento das interações e, consequentemente, das vendas;
- Os custos com a captação de novos clientes poderá ser reduzido, entre outros tantos.
Agora que você está por dentro do que é a AIDA e de como colocá-la em prática no seu negócio, que tal começar a aplicá-la agora mesmo?! Aqui, no blog da Actionpay, você encontra mais conteúdos que, sem dúvidas, vão te ajudar nessa missão. Até a próxima!
