Muito usado para entender a jornada de compras dos clientes potenciais. Sendo assim, esse termo define o conhecimento de um problema do cliente, que busca meios e soluções para resolvê-lo, que trabalhando esse processo o cliente pode escolher seu produto ou serviço como a solução.
A análise desse processo é de vital importância, pois ajuda a entender melhor o pensamento do consumidor e otimizar os resultados, sendo assim veja com a Actionpay o que é e como funciona a jornada de compras.
O que é a jornada de compras?
A jornada de compras é: “o processo de pesquisa ativa que todo consumidor em potencial realiza antes de comprar um produto ou serviço”. Em outras palavras, é tudo o que um cliente em potencial faz antes de decidir se vai ou não comprar de nós.
Um processo de compra é percorrido entre 70% e 90% antes do cliente em potencial entrar em contato com um vendedor, portanto a Actionpay vai auxiliar na jornada de compras pois é considerada um pilar fundamental do Marketing.
Antes de tudo, em termos simples, é tudo o que alguém faz antes de decidir se vai ou não comprar o que você oferece.
Dentro da jornada de compras, uma empresa deve considerar não apenas como as pessoas pesquisam e compram, mas também os gatilhos e problemas existentes no início da pesquisa e como elas passam pelos diferentes estágios da jornada de compras.
É importante lembrar que a jornada do comprador pode variar de setor para setor. Por exemplo, os compradores B2B tomam uma decisão de compra de forma diferente dos compradores B2C.
Benefícios de entender a jornada do comprador
Compreender a jornada de compras não apenas fornece uma visão mais clara dos desejos e das necessidades dos clientes, mas também permite uma comunicação melhor com os clientes em potencial. Aqui estão alguns benefícios de entender a jornada até a compra:
- Você pode alinhar os benefícios de seu produto ou serviço especificamente com os problemas de seu cliente potencial.
- Ao fornecer os recursos certos no momento certo, sua marca está estabelecendo confiança com os clientes potenciais (mesmo que você ainda não tenha falado com eles!).
- Você pode alinhar suas atividades e mensagens de marketing com cada estágio da jornada do comprador.
Estágios da jornada de compras
Agora que já internalizamos a importância da jornada do comprador, é hora de analisá-la e ver como usar. O ciclo de compra geralmente é dividido em quatro estágios: exploração, consideração, decisão e fase de fechamento.
Exploração
Nesse estágio inicial, o cliente em potencial está tendo os gatilhos de um problema ou necessidade e, portanto, tende a buscar informações sobre o problema que está enfrentando ou a necessidade que tem.
Consequentemente, é bom se concentrar em fornecer conteúdo informativo e educacional que ajude o cliente a se instruir sobre pontos gerais, a raiz de seu problema ou necessidade ou possíveis oportunidades disponíveis.
O que nunca deve ser feito nesse estágio é oferecer produtos ou serviços ainda. O objetivo é detectar em qual necessidade ou problema o cliente potencial está interessado.
Consideração
O cliente em potencial definiu e nomeou claramente seu problema ou oportunidade e está analisando diferentes soluções para resolvê-lo. Portanto, nesse estágio, forneça a ele conteúdo de alto valor que lhe permita escolher as melhores soluções para seu problema.
Devemos começar a nos posicionar como a melhor opção, oferecendo, acima de tudo, conteúdo exclusivo, de alta qualidade e gratuito, que o usuário esteja disposto a baixar em troca de deixar seus dados.
Decisão
Agora, o cliente em potencial já decidiu a estratégia, o método ou a abordagem da solução e, portanto, é hora de propor uma solução que seja exatamente o que ele está procurando e que seja atraente o suficiente para que ele a compre.
Portanto, é hora de oferecer amostras, serviços de teste gratuitos, uma versão premium, demonstrações, etc. Nesse ponto, se tivermos acompanhado o comprador nos dois estágios anteriore.
Provavelmente será muito mais fácil convencê-lo graças ao conhecimento que adquirimos sobre seu problema ou necessidade. Essa também é a fase em que os vendedores geralmente intervêm para fechar a venda.
Fase de fechamento
Na etapa final, lembre-se de que, embora o cliente em potencial tenha se convertido em cliente, você deve garantir que ele esteja aproveitando ao máximo seu produto ou serviço e promover sua satisfação para que ele o recomende a novos clientes.
Você pode usar tutoriais ou webinars, boletins informativos ou cupons de desconto. O objetivo é maximizar o valor do cliente, criar sua fidelidade e evitar a rotatividade, com a Actionpay você vai entender e aplicar todos esses passos e gerar bons retornos.
Como entender a jornada de compra da minha persona?
Com o que foi dito acima em mente, fica claro que é muito importante que os profissionais de marketing saibam em que estágio da jornada de compras os clientes estão, pois somente assim poderão determinar quais ações devem ser tomadas para tomar uma decisão.
Da mesma forma, os representantes de vendas precisam desse conhecimento para fornecer conselhos direcionados e relevantes, de acordo com o que o comprador está procurando.
Bem, o rastreamento de visitas pode dar uma visão muito boa sobre o estágio da jornada do cliente potencial.
Naturalmente, no estágio de descoberta, os compradores visitarão sua página e interagirão com seu conteúdo, geralmente em busca de respostas, recursos, educação, dados e opiniões.
No estágio de consideração, os clientes visitarão suas páginas de produtos, benefícios ou recursos, bem como o conteúdo “Sobre nós” e informações relacionadas à marca. E no estágio de decisão, eles entrarão nas páginas de informações sobre preços, estudos de caso e “Fale conosco”.
Segundo Actionpay é importante que você tenha um bom software de monitoramento da atividade do site e que dê a mesma atenção aos compradores que estão no primeiro estágio da jornada do comprador e àqueles que já decidiram fazer uma compra. Todos são igualmente importantes.
Como trabalhar corretamente a jornada de compra?
Agora que você conhece os estágios pelos quais seu cliente passa e quais são suas motivações em cada um deles, é hora de usá-los a seu favor.
Agora, a próxima etapa é como trabalhar corretamente a jornada de compra e, para isso, usaremos a metodologia da jornada do comprador. Vamos começar?
Entender a maneira como seus clientes compram e se colocar no lugar deles é o caminho certo para para saber como trabalhar a jornada de compra do seu cliente ideal. Para isso, a fase de coleta de informações é muito importante.
Aqui estão quatro fontes de informações que você pode usar nesse processo:
- Análise dos ativos digitais de sua empresa são fontes inesgotáveis de informações que você deve aprender a interpretar; desde a análise de ferramentas como o Google Analytics, monitoramento de redes sociais etc.
- Realizar pesquisas com os clientes da empresa, fazer perguntas para conhecê-los melhor, por exemplo: idade, cargo e perguntas focadas no comportamento de compra; que tipo de problemas eles queriam resolver quando acessaram a página, quais eram suas perguntas e dúvidas, onde buscavam informações etc.
- Reúna-se com a equipe de vendas e serviços, pois eles lidam com informações valiosas sobre as perguntas, dúvidas, problemas e pontos problemáticos que os clientes tinham antes de comprar o produto ou serviço da empresa.
- Confie na Internet para pesquisar mais informações; com a Actionpay, grupos de mídia social, canais do YouTube etc. são de grande ajuda para encontrar perguntas que as pessoas estão fazendo sobre os problemas que você identificou.
Depois que você tiver reunido as informações, vai conseguir trabalhar a jornada envolvida no processo de compra.
Conclusão
A jornada do comprador fornece uma estrutura à empresa, permitindo que ela entenda os canais que pode usar para fornecer conteúdo com potencial para converter esses clientes em potencial.
A jornada do comprador é uma ferramenta fundamental do Inbound Marketing que nos permite analisar as necessidades dos clientes em potencial em cada estágio para determinar quais informações eles precisam para tomar suas decisões de compra e fazer com que escolham o seu produto.
O segredo é fazer com que eles sintam que esse é um processo natural de vendas, portanto, devemos evitar tanto a publicidade quanto a oferta antecipada de nossos produtos ou serviços, pois isso pode ser contraproducente.
Por esses motivos, a Actionpay é uma plataforma crucial da estratégia de marketing e publicidade de qualquer empresa. Com suas estratégias os resultados de suas vendas irão crescer, ela pode aumentar o número de conversões. Isso aumenta a participação no mercado e a receita.
